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客户管理对象的分类

发布日期:2020-10-29 10:23:58   来源 : unknown    作者 :unknown    浏览量 :12
unknown unknown 发布日期:2020-10-29 10:23:58  
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客户管理的对象无疑就是企业的客户,所以企业要搞清楚的是客户到底包括哪些,以及如何分类。客户可以按不同的方法来划分,按照销售量及对企业的忠诚度可以将客户分为四类:


  (1)销售量小且对企业不忠诚的客户。这些客户是没有价值的客户,企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手,该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰,就不能培养出一批好客户。


  (2)销售量大但对企业不忠诚的客户。这些客户常常是企业最危险的敌人,他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求,厂家不能满足他们的愿望,他们就还厂家以“颜色”——窜货,降价倾销,扰乱市场或是长期拖欠企业货款。对这些客户管理稍有疏忽,就会给企业造成很大的损失。


  (3)销售量小但对企业忠诚的客户。这是可以培养的明El之星。对此类客户,企业要多扶持、培养,努力使其成为一个好客户。


  (4)销售量大且对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多,市场就越稳定、越有发展潜力。


  另外,按交易过程来分,企业客户包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户;按时间序列来分,客户可分为老客户、新客户和潜在客户;按交易数量和市场地位来分,客户可分为主力客户(交易时间长、交易量大等)、一般客户和零散客户;按客户的性质来分,客户可分为政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(如与本公司有特殊业务等)、普通公司、客户个人和交易伙伴等。

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